Medical Spa|Melasma|Neo Elite

Conversazione sul caffè con Blair Wegner

February 9, 2021

Introduction

Blair Wegner lavora presso Aspire Plastic Surgery & Med Spa come estetista da oltre 3 anni. A lei si aggiungono 3 iniettori, 3 estetisti e un noto plastico...

Una chiacchierata al caffè con Blair

Introduzione

Blair Wegner lavora presso Aspire Plastic Surgery & Med Spa come estetista da oltre 3 anni. A lei si aggiungono 3 iniettori, 3 estetisti e il noto chirurgo plastico, il dottor Brian Lee. Alla fine del 2019, il suo studio era alla ricerca di nuove tecnologie da implementare l'anno successivo. Secondo Blair, «stavamo davvero cercando qualcosa che potessimo usare per il melasma, da usare su pazienti di colore e che fosse tollerabile». Adempiendo a queste credenziali, l'Aerolase Neo Elite è risultato essere la soluzione migliore per lo studio. Subito dopo l'acquisto di Aspire, il COVID-19 ha colpito la nazione. Blair ha ricordato in questi tempi senza precedenti che il Neo «ha salvato la nostra pratica».

In questo articolo, discuteremo dei vantaggi che Blair ha ottenuto con Neo Elite, tra cui la sostenibilità della pratica durante il COVID-19, la capacità di trattare i pazienti con pelle di colore, il trattamento efficace del melasma e la capacità di vendere i suoi prodotti/servizi con il Neo.

Continua a leggere

Sull'orlo del collasso

Per molte aziende, il COVID-19 ha messo a repentaglio la loro capacità di generare entrate, il che le ha esposte al rischio di chiusura definitiva. Per Blair, questa realtà sembrava inevitabile non solo a causa del COVID-19, ma anche perché hanno rivelato una perdita di redditività dovuta alla tecnologia Pico; «Avevamo la tecnologia Pico, che ovviamente ci è stata un po' ipervenduta per la rimozione dei tatuaggi e per il ringiovanimento della pelle. Alla fine si è trattato di qualcosa che ha ridotto la nostra redditività negli ultimi due anni».

Dalla chiusura nazionale al basso ROI, il destino della chiusura sembrava essere più definito; «Siamo rimasti chiusi per circa sei settimane fino a marzo e aprile. Quando siamo tornati, eravamo molto limitati nel modo in cui potevamo trattare. Io stesso, in realtà, non sono riuscito a tornare così presto come avrei voluto. Ero incinta all'epoca e non era chiaro se potessi tornare indietro. Non avevamo più fornitori e abbiamo perso l'ultima parte di quella che normalmente si considera la stagione dei laser, a marzo e aprile, per poter utilizzare alcuni dei nostri laser più potenti. I pazienti sono stati messi in quarantena al lago e hanno preso il sole. Cosa avremmo fatto?»

Le difficoltà con la sostenibilità della pratica non finirono qui, come ha ricordato Blair; «La parte pazzesca è che in quel periodo, la nostra tipica macchina per la depilazione laser, la macchina per la depilazione laser a diodi, ha smesso di funzionare».

Alla luce di questi tempi bui, Blair e il team di Aspire hanno trovato nel Neo Elite un importante sbocco di successo grazie alla sua efficacia e affidabilità che generano entrate; «Grazie a Dio avevamo il Neo in tasca perché eravamo in grado di trattare i pazienti senza problemi. Quando abbiamo riaperto, Neo era la modalità che funzionava tutto il giorno. Siamo stati in grado di trattare senza problemi i pazienti affetti da epilazione laser, senza incorrere in singhiozzi in nessuna delle loro serie, perché abbiamo tirato fuori il Neo e abbiamo iniziato il trattamento con quello. Queste erano tutte ragioni inaspettate per cui Neo è stato ottimo per fare pratica. Il Neo ha salvato il nostro studio».

Il Neo Elite non solo è diventato un dispositivo affidabile nello studio di Blair, ma è stato anche una delle opzioni più igieniche per i fornitori; «Dal punto di vista igienico, è stato davvero ottimo per i nostri fornitori. Per noi è stato fondamentale poter trasformare le camere da paziente a paziente. Per noi è stato fondamentale non toccare il paziente tanto quanto si farebbe con un trattamento tipico. Direi che è stato un vantaggio in più dal nostro punto di vista sul backend».

Utilizzando il Neo Elite durante il COVID-19, lo studio aveva ritrovato la speranza di poter resistere ai suoi problemi e rimanere aperto; «Grazie al COVID, essenzialmente lanciando questo prodotto e i servizi a giugno, abbiamo raccolto oltre 50.000 dollari in un anno. È stato così senza precedenti. Ci ha davvero salvato. Non so cos'altro dire oltre a questo, perché questo dice tutto».

Dopo aver dimostrato di essere un investimento sostanziale, Blair e il team hanno continuato a utilizzare regolarmente il Neo Elite nella loro pratica. Con il nuovo dispositivo, il team ha rivalutato le proprie iniziative di marketing per promuovere il dispositivo come laser adatto all'estate e disponibile per pazienti di tutti i tipi di pelle.

Una svolta nel melasma

Prima del COVID-19, Blair aveva la sensazione che il Neo Elite sarebbe stato importante nello studio; «Quando David [Rappresentante di vendita di Aerolase] è entrato nel nostro studio e ha iniziato a parlarci di Neo, in realtà avevo già esaminato la tecnologia. È stato un momento di intervento divino quando David è entrato. Avevo già dato un'occhiata alla tecnologia. È stato davvero emozionante».

L'interesse di Blair derivava dall'idea che il Neo Elite fosse più di un semplice dispositivo laser per i suoi pazienti. Era un dispositivo che offriva nuove opzioni terapeutiche per i suoi pazienti affetti da pelle di colore e melasma; «Siamo in Indiana, non penseresti che qui tutti si abbronzino. Tuttavia, viviamo in una regione piena di laghi, tutti amano il lago. Per tutta l'estate, la maggior parte dei nostri laser diventa inutilizzabile sulla maggior parte dei nostri pazienti, perché hanno una certa colorazione della pelle».

Offrire ai suoi pazienti la terapia laser a colori durante l'estate ha ulteriormente migliorato le sue opzioni di trattamento e l'esperienza dei pazienti; «Spesso arrivavano pazienti per i quali eravamo in difficoltà e volevamo qualcosa che fosse più potente, più potente e più affidabile. Il Neo Elite ha finito per essere quello per i nostri pazienti di colore, per i pazienti affetti da melasma. Questi sono davvero i trattamenti più importanti che facciamo con Neo nel nostro studio».

Un aspetto fondamentale per il trattamento dei suoi pazienti affetti da melasma con il Neo Elite era che non avevano bisogno di interrompere l'assunzione di farmaci topici. La breve durata del polso del Neo Elite lo rende un dispositivo adatto da combinare con determinati farmaci. Per Blair, la capacità del Neo di essere combinato in modo sicuro con altre terapie è stata una svolta importante. Secondo Blair, «quando parliamo del Neo ai nostri pazienti, ci siamo concentrati solo sul laser per il quale non devi sacrificare il tuo stile di vita. Non è necessario interrompere l'uso di prodotti topici e non è necessario necessariamente stare al riparo dal sole».

Blair era entusiasta di trovare un dispositivo che migliorasse i risultati. Ha continuato ad associare il Neo Elite ad altre terapie per ottenere l'eliminazione del melasma; «Quando trattiamo pazienti affetti da melasma, utilizziamo peeling glicolici. Usavamo solo peeling glicolici al 30% per il melasma e abbiamo avuto pazienti che hanno ottenuto risultati sorprendenti. Per i pazienti con melasma ostinato, includiamo peeling glicolici al 50% o al 70%. Anche questo è incluso nei nostri prezzi, quindi non c'è problema nel cercare di convincere un paziente ad aggiungere qualcosa. È semplicemente incluso nel prezzo e nel protocollo».

Dopo aver combinato Neo Elite con peeling topici o glicolici, Blair afferma: «Abbiamo visto un netto aumento dei risultati su quei pazienti che forse avevano un melasma un po' più ostinato da trattare e un'iperpigmentazione ostinata».

Blair ha notato che non solo era in grado di trattare pazienti con pelle di colore, ma era anche in grado di trattare una varietà di altre indicazioni in combinazione; «Curiamo anche l'acne. Per noi non vediamo molta acne, ma per i pazienti che vediamo è stato fantastico per loro. In secondo luogo, lo utilizziamo per il ringiovanimento della pelle, soprattutto per i pazienti che cercano qualcosa di tollerabile con zero tempi di inattività. Molto spesso si tratta di ringiovanimento della pelle, a cui poi applichiamo dei microaghi. Stiamo scherzando con l'impilamento del Neo con il microneedling dato che abbiamo un'enorme base di microneedling. Pazienti che semplicemente amano il microneedling. Non vogliono fare nient'altro. Un modo in cui stiamo cercando di convincere i pazienti a provare qualcosa di più simile a Neo e laser è offrire trattamenti cumulativi».

Offrendo più terapie combinate, Blair ha acquisito sempre più fiducia nel laser e nel suo profilo di sicurezza; «Il laser è così sicuro ed efficiente. Penso che infonda fiducia in un fornitore molto rapidamente». Blair afferma che questa fiducia è importante quando si tratta di vendere i trattamenti. Per questo motivo, nel rivalutare i propri sforzi di marketing, il team è diventato più istruito sul Neo Elite e ha iniziato a promuoverlo online.

Marketing sui social media

Il social media marketing sta diventando un must per il successo delle aziende. Per molte aziende, i social media sono uno dei modi più efficaci per attirare l'attenzione del paziente sul lancio di prodotti e sulle offerte/sconti sui trattamenti. Blair ritiene che i social media siano essenziali non solo per la promozione degli studi, ma anche per istruire i pazienti su nuove terapie e dispositivi. Insegnare ai pazienti un laser che non richieda tempi di inattività era in cima alla lista di Blair: «Molti pazienti sono preoccupati per tutto ciò che contiene la parola laser. Pensano: 'Oh mio Dio, mi sentirò gonfio. Mi sentirò gonfio. Diventerò come se avessi la faccia bruciata». Non capiscono il processo. I laser sono un concetto così astratto per loro. Penso che sia ciò che impedisce alla maggior parte delle persone di voler sottoporsi a trattamenti laser, soprattutto ai pazienti alle prime armi, perché semplicemente non capiscono cosa aspettarsi».

Per cambiare il modo in cui i suoi pazienti vedevano la terapia laser, Blair e il team hanno dovuto istruirli: «La cosa più importante che cerchiamo di fare in ufficio è che ogni volta che lanciamo una nuova tecnologia, tutti nello studio vengono istruiti al riguardo. Tutti sanno dove si inserisce nel nostro repertorio. Siamo in grado di parlare, istruiti sull'argomento. Siamo in grado di istruire i pazienti, seguire la nostra istruzione e istruire i pazienti. La cosa più importante che abbiamo fatto, specialmente con il COVID, è stata semplicemente parlarne con i pazienti».

Per educare una base di pazienti più ampia, Blair si è rivolta ai social media. Per Blair, i social media sono uno strumento essenziale per consigliare i pazienti sul loro nuovo dispositivo e sull'esperienza terapeutica. Secondo Blair, «Eravamo in grado di offrire ai pazienti qualcosa di cui erano entusiasti perché era qualcosa di nuovo. Facciamo molto sui social media. Quando l'abbiamo lanciato, la prima cosa che abbiamo fatto è stata pubblicare i video dei trattamenti in corso, li abbiamo inviati via email e i pazienti sono in grado di vedere com'è nella stanza. Quello che ci piace fare è mostrare loro cosa succede nella stanza, mostrare loro delle immagini di come appare la loro pelle dopo, in modo che la paura svanisca, e loro dicano: «Ok, proviamo». L'apprensione non è più il processo».

Tra tutti i loro sforzi di marketing, Blair afferma: «La migliore strategia di marketing che abbiamo avuto è stata mostrare l'aspetto del processo sui nostri social media, nelle e-mail, nella stanza con i pazienti. Su computer e smartphone abbiamo tutti delle foto e dei video, quindi una consultazione con il paziente non funzionerebbe. Possiamo mostrare loro subito cosa possono aspettarsi. Penso che sia stato il modo migliore per commercializzare, quello che ha avuto più successo per noi. Soprattutto i nostri pazienti sono abituati ad alcune delle nostre modalità più invasive, ad alcune cose un po' più dolorose e poi cose del genere, oltre alla tipica infusione dermica HydraFacial, quei tipi di trattamenti. Questi erano una via di mezzo e abbiamo dovuto lavorare sodo per educare i pazienti a dire: «Sì, questo è un laser, ma no, non avrai quei tempi di inattività. Non sembrerai che tu sia stato picchiato o bruciato o qualcosa del genere. Sarà perfetto per la tua vita quotidiana e il tuo stile di vita. '»

Blair e il team hanno stabilito che istruire i propri pazienti li ha aiutati anche a vendere più trattamenti.

Vendita di persona

Per molti fornitori, vendere trattamenti ai pazienti può intimidire. D'altra parte, altri fornitori ritengono che la vendita sia più un approccio educativo piuttosto che una proposta di vendita. Blair afferma: «Noi fornitori siamo gli esperti e rendiamo un cattivo servizio ai nostri pazienti quando non diciamo: 'Penso che sia necessario un pacchetto da cinque. Penso che otterrete i migliori risultati con un pacchetto da cinque, seguito da un po' di retinolo e XYZ e con un piano a lungo termine. Quindi rispondendo sempre loro: «Questa è l'opzione più ideale per te. Questo ti darà i migliori risultati, ma possiamo sempre rielaborare qualcosa di diverso se non ti piace l'aspetto». Nove volte su 10, il paziente sceglie il piano completo».

Secondo Blair, alcuni pazienti vorrebbero essere più informati sulle opzioni di trattamento, ma non sempre si pongono le domande giuste al riguardo. Blair ha avuto un'esperienza con un paziente che non è tornato in studio per circa un anno. Quando Blair ha chiesto alla paziente perché è tornata, la paziente ha risposto: «Sono qui perché voglio che qualcosa sia fatto. Quello che voglio davvero è che qualcuno mi dica cosa fare perché quando sono stato qui un anno fa, sono rimasto davvero deluso. Ero qui l'ultima volta ed ero molto preoccupata per le rughe e l'invecchiamento e l'estetista mi ha consigliato solo il Botox. Me ne sono andata molto delusa perché stavo davvero cercando un piano».

Uno dei principali difetti del precedente fornitore era che non istruiva il paziente su altre opzioni di trattamento. Secondo Blair, «È stato un ottimo momento per verificare perché facciamo ciò che facciamo nel nostro studio, vale a dire istruire, dare al paziente il Taj Mahal dei piani e lui sceglierà ciò che desidera. Alla fine, sono loro che si occupano del loro portafoglio, non tu e non spetta nemmeno a te decidere che aspetto abbia il loro portafoglio. Quando qualcuno viene per un consulto, può avere paura di fare altre domande, ma non è perché non vuole conoscere la risposta, è perché non sa come chiederla, non sa da dove cominciare».

Blair sapeva di dover istruire il paziente sulle terapie di ringiovanimento cutaneo disponibili. In questo caso, alla paziente è stato consigliato solo il botox, ma desiderava un approccio più naturale. Considerando ciò, Blair ha dichiarato: «Quando mi sono seduto lì, abbiamo parlato di un piano laser per l'anno, oltre ad alcuni trattamenti facciali tradizionali. Poi, nei mesi di riposo, la sottoponevamo a un regime terapeutico. Quel giorno tornò a casa con un prodotto del valore di 500 dollari e fissò il suo prossimo appuntamento. Penso che sia il modo perfetto per porre fine a tutto questo, come quando parliamo di marketing conversazionale e formazione. I pazienti vogliono sapere perché sono nella tua stanza. Ecco perché sono sul tuo tavolo perché vogliono che tu dica loro cosa fare. Vogliono la tua esperienza, quindi affidala a loro».

Informazioni su Blair Wegner, estetista autorizzata

Blair ha iniziato la sua carriera nel settore estetico e cosmetico nel 2010. La sua passione per la pelle l'ha aiutata a laurearsi come Valedictorian della sua classe alla Rudae's School of Beauty Culture. Specializzata in trattamenti Aspire avanzati come BBL, MiraDry, Halo e altre modalità laser, Blair è in grado di trattare un'ampia varietà di problemi estetici.

Oltre a curare i pazienti, Blair viaggia in tutto il paese per istruire altri professionisti sulla scienza alla base dei prodotti rivoluzionari di SkinMedica, come uno dei pochissimi oratori di estetista della nazione. Quando le viene chiesto, afferma che la parte più gratificante del suo lavoro non sono solo i risultati clinici ottenuti dai suoi pazienti, ma anche quando può aiutare un paziente a vedere la sua bellezza intrinseca che si irradia all'esterno.

Neo Elite®

Aerolase Neo Elite è l'unica soluzione leader basata su dispositivi per un approccio completo alla risoluzione dei problemi medici ed estetici della pelle. Pianifica una demo Scopri di più >Scopri di più >