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Charla de café con Blair Wegner

February 9, 2021

Introduction

Blair Wegner lleva más de 3 años trabajando en Aspire Plastic Surgery & Med Spa como Esteticista. A ella se le unen 3 inyectores, 3 Esteticistas, y conocido plástico...

Charla de café con Blair

Introducción

Blair Wegner lleva más de 3 años trabajando en Aspire Plastic Surgery & Med Spa como Esteticista. A ella se unen 3 inyectores, 3 Esteticistas, y el conocido cirujano plástico, el Dr. Brian Lee. Al cierre del 2019, su práctica estaba buscando nuevas tecnologías que pudieran implementar al año siguiente. Según Blair, “realmente estábamos buscando algo que pudiéramos usar para el melasma, usar en pacientes de color, y fuera tolerable”. Cumpliendo con estas credenciales, la Aerolase Neo Elite se determinó como la mejor opción para la práctica. Poco después de la compra de Aspire, COVID-19 golpeó a la nación. Blair recordó durante estos tiempos sin precedentes que el Neo “salvó nuestra práctica”.

En este artículo, discutiremos los beneficios que Blair cosechó con Neo Elite, incluida la práctica de sustentabilidad durante COVID-19, la capacidad para tratar pacientes de piel de color, tratar eficazmente el melasma y la capacidad de vender sus productos/servicios adicionales con el Neo.

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Al borde del colapso

Para muchas empresas, el COVID-19 puso en peligro su capacidad de generar ingresos, lo que como resultado las puso en riesgo de cierre permanente. Para Blair, esta realidad parecía inevitable no solo por el COVID-19, sino también porque revelaban una pérdida de rentabilidad debido a la tecnología Pico; “Teníamos la tecnología Pico, que por supuesto, nos estaba un poco sobrevendida para la eliminación de tatuajes y para el rejuvenecimiento de la piel. Simplemente, realmente había terminado siendo algo que desbordó nuestra rentabilidad en el último par de años”.

Desde el cierre nacional hasta el bajo ROI, el destino del cierre parecía ser más definido; “Estuvimos cerrados durante unas seis semanas hasta marzo y abril. Estábamos muy limitados con cómo podíamos tratar cuando volvimos. Yo mismo, en realidad, no pude volver tan pronto como me hubiera gustado. Yo estaba embarazada en ese momento y no estaba claro volver. Éramos proveedores de abajo y perdimos la última parte de lo que normalmente considerarías temporada láser, en marzo y abril, para poder hacer algunos de nuestros láseres más fuertes. Los pacientes fueron puestos en cuarentena en el lago y tenían sol. ¿Qué íbamos a hacer?”

La lucha con la sostenibilidad de la práctica no terminó ahí como recordó Blair; “La parte loca también es que durante ese tiempo, nuestra típica máquina de depilación láser, la máquina de depilación láser de diodo dejó de funcionar”.

A la luz durante estos tiempos oscuros, Blair y el equipo de Aspire encontraron que el Neo Elite era una gran salida de éxito con su eficacia y confiabilidad generadoras de ingresos; “Gracias a Dios teníamos el Neo en nuestro bolsillo trasero porque pudimos tratar a los pacientes sin problemas. Cuando volvimos a abrir, Neo era la modalidad que estuvo funcionando todo el día. Pimos tratar sin problemas a los pacientes de depilación láser, no tener hipo en ninguna de sus series porque sacamos el Neo y comenzamos a tratar con eso. Todas esas fueron razones inesperadas por las que Neo ha sido genial para la práctica. El Neo salvó nuestra práctica”.

El Neo Elite no solo se convirtió en un dispositivo confiable en la práctica de Blair, sino que también fue una de las opciones más higiénicas para los proveedores; “En el aspecto higiénico, ha sido realmente genial para nuestros proveedores. Ha sido enorme para nosotros poder voltear habitaciones de paciente a paciente. Ha sido enorme para nosotros poder no estar tocando al paciente tanto como lo haría con un tratamiento típico. Yo diría que ha sido un poco más de ventaja desde nuestra perspectiva en el backend”.

Al utilizar el Neo Elite durante COVID-19, la práctica tenía una nueva esperanza de que podría soportar sus problemas y permanecer abierta; “A través de COVID, esencialmente lanzando este producto y los servicios en junio, hemos recaudado más de 50 mil en un año. Eso fue tan inédito. Realmente nos salvó. No sé qué más decir aparte de eso, porque eso lo dice todo”.

Después de demostrar que era una inversión sustancial, Blair y el equipo continuaron utilizando el Neo Elite regularmente en su práctica. Con su nuevo dispositivo, el equipo reevaluó sus esfuerzos de comercialización para promover el dispositivo como un láser amigable para el verano disponible para pacientes de todo tipo de piel.

Un avance del melasma

Antes del COVID-19, Blair tenía una idea de que el Neo Elite iba a ser relevante en la práctica; “Cuando David [Aerolase Sales Representative] entró en nuestra práctica y comenzó a hablarnos sobre Neo, en realidad ya había estado buscando la tecnología. Fue un momento de intervención divina cuando David entró. Ya había estado mirando la tecnología. Fue realmente emocionante”.

El interés de Blair se derivó de la idea de que el Neo Elite era más que un simple dispositivo láser para sus pacientes. Fue un dispositivo que le abrió opciones de tratamiento para sus pacientes de piel de color y melasma; “Estamos en Indiana, no pensarías que todos aquí tienen un bronceado. No obstante, vivimos en una región que está llena de lagos, todos somos lacustres. Durante todo el verano, la mayoría de nuestros láseres se vuelven inutilizables en la mayoría de nuestros pacientes, porque tienen algún color en su piel”.

Ofrecer a sus pacientes terapia con láser de color durante el verano mejoró aún más sus opciones de tratamiento y la experiencia de los pacientes; “Teníamos pacientes que venían a menudo a los que estábamos poco entregando y queríamos algo que fuera más potente, más poderoso, más confiable. El Neo Elite terminó siendo eso para nuestros pacientes de color, para pacientes de melasma. Esos son realmente los tratamientos más grandes que hacemos con Neo en nuestra práctica”.

Una de las claves para tratar a sus pacientes de melasma con el Neo Elite fue que no necesitaban detener sus tópicos. La corta duración del pulso del Neo Elite lo convierte en un dispositivo adecuado para combinar con ciertos medicamentos. Para Blair, la capacidad del Neo para combinarse de manera segura con otras terapias fue un gran avance. Según Blair, “cuando hablamos del Neo a nuestros pacientes, todo se trataba del láser por el que no tienes que sacrificar tu estilo de vida. No tienes que detener tus tópicos y no necesariamente necesitas mantenerte fuera del sol”.

Blair estaba extasiado de encontrar un dispositivo que mejorara los resultados de resultados. Continuó emparejando el Neo Elite con otras terapias para lograr el aclaramiento del melasma; “Cuando estamos tratando pacientes con melasma, usamos peelings glicólicos. Nosotros solo estábamos usando un 30% de peelings glicólicos para el melasma y tuvimos pacientes que tuvieron resultados sorprendentes. Para los pacientes con melasma obstinado, incluimos ya sea 50% o 70% peelings glicólicos. Eso también está incluido en nuestros precios, por lo que no hay ningún contratiempo en tratar de convencer a un paciente de que agregue algo. Simplemente está incluido en el precio y el protocolo”.

Después de combinar el Neo Elite con peelings tópicos o glicólicos, Blair afirma: “Hemos visto aumentos definitivos en los resultados en aquellos pacientes que tal vez tenían un melasma un poco más terco a tratar e hiperpigmentación obstinada”.

Blair notó que no solo era capaz de tratar a pacientes de piel de color, sino que también era capaz de tratar una variedad de otras indicaciones en combinación; “También tratamos un poco de acné. Para nosotros, no vemos mucho acné, pero los pacientes que sí vemos, esto ha sido genial para ellos. En segundo lugar, utilizamos esto para el rejuvenecimiento de la piel, especialmente para pacientes que buscan algo tolerable con cero downtime. La mayoría de las veces es el rejuvenecimiento de la piel, y luego vamos a microagujas encima de ella. Hemos estado metiendo el tiempo apilando el Neo con microagujas ya que tenemos una enorme base de microagujas. Pacientes que simplemente aman las microagujas. Nunca quieren hacer otra cosa. Una forma en que estamos tratando de lograr que esos pacientes prueben algo más como Neo y láser es ofreciendo tratamientos apilados”.

Al ofrecer más terapias de combinación, Blair continuamente se volvió más confiado en el láser y su perfil de seguridad; “El láser es tan seguro y eficiente. Creo que infunde confianza en un proveedor muy rápido”. Blair afirma que esta confianza es importante a la hora de vender los tratamientos. Por esa razón, al reevaluar sus esfuerzos de marketing, el equipo se educó más en el Neo Elite y comenzó a promocionarlo en línea.

Mercadotecnia en redes sociales

El marketing en redes sociales se está convirtiendo en una necesidad para que las empresas tengan éxito. Para muchas prácticas, las redes sociales son una de las formas más efectivas de llamar la atención de un paciente sobre los lanzamientos de productos y las ofertas de tratamiento/descuentos. Blair encuentra que las redes sociales son esenciales no solo para las promociones de práctica, sino también para educar a los pacientes sobre nuevas terapias y dispositivos. Educar a los pacientes sobre un láser que no requiere la necesidad de tiempo de inactividad estaba en la parte superior de la lista de Blair; “Muchos pacientes están aprensivos sobre cualquier cosa que tenga la palabra láser. Ellos piensan: 'Oh, Dios mío, voy a estar hinchada. Voy a estar hinchada. Voy a parecer que mi cara se ha incendiado”. No entienden el proceso. Los láseres son un concepto tan abstracto para ellos. Creo que eso es lo que impide que la mayoría de la gente quiera hacer tratamientos con láser, especialmente los pacientes con láser primerizos porque simplemente no entienden qué esperar”.

Para cambiar la forma en que sus pacientes vieron la terapia con láser, Blair y el equipo tuvieron que educarlos; “Lo más importante que intentamos hacer en la oficina es que cada vez que lanzamos alguna nueva tecnología, todos en la práctica están educados en ella. Todo el mundo sabe dónde encaja en nuestro repertorio. Somos capaces de platicar, educados en el tema. Somos capaces de educar a los pacientes, tomar nuestra educación y educar a los pacientes. Lo más importante que hicimos, especialmente con COVID, fue simplemente platicar con los pacientes al respecto”.

Para educar a una base de pacientes más amplia, Blair recurrió a las redes sociales. Para Blair, las redes sociales son una herramienta esencial para asesorar a los pacientes sobre su nuevo dispositivo y experiencia de tratamiento. Según Blair, “Teníamos algo que pudimos ofrecer a los pacientes que les entusiasmaba porque era algo nuevo. Hacemos mucho en las redes sociales. Cuando lanzamos esto, lo primero que hicimos fue publicar videos de los tratamientos que estaban sucediendo, enviamos por correo electrónico videos de los tratamientos, y los pacientes pueden ver cómo es en la habitación. Lo que nos gusta hacer es mostrarles lo que está pasando en la sala, mostrarles fotos de cómo se ve su piel después, para que ese miedo sea quitado, y ellos dicen: 'Bien, vamos a probarlo'. El aprehensión ya no es el proceso”.

De todos sus esfuerzos de marketing, Blair afirma: “La mejor estrategia de marketing que tuvimos fue mostrar cómo se ve ese proceso en nuestras redes sociales, en correos electrónicos, en la sala con pacientes. Todos tenemos fotos en nuestras computadoras y teléfonos de qué y videos así que eso no funcionaría consultando con el paciente. Podemos mostrarles en ese momento y ahí lo que pueden esperar. Creo que esa fue la mejor manera que comercializamos, esa fue la más exitosa para nosotros. Especialmente nuestros pacientes están acostumbrados a algunas de nuestras modalidades más invasivas, algunas cosas que son un poco más dolorosas y luego cosas, así como tu típica Dermalinfusión HydraFacial, ese tipo de tratamientos. Estos encajan en el medio y realmente tuvimos que hacer mucho trabajo educando a los pacientes que, 'Sí, esto es un láser, pero no, no vas a tener ese tiempo de inactividad. No vas a parecer que te golpearon o quemaron ni nada por el estilo. Va a ser perfecto para tu vida diaria y estilo de vida”.

Blair y el equipo determinaron que educar a sus pacientes también les ayudó a vender más tratamientos.

Venta en persona

Para muchos proveedores, vender tratamientos a los pacientes puede ser intimidante. Por otro lado, otros proveedores encuentran que vender es más un enfoque educativo que un argumento de venta. Blair afirma: “Nosotros como proveedores somos los expertos y hacemos un mal servicio a nuestros pacientes cuando no estamos diciendo: 'Creo que necesitas un paquete de cinco. Creo que vas a tener los mejores resultados haciendo un paquete de cinco, haciendo un seguimiento con un poco de retinol y XYZ, y haciendo un plan a largo plazo”. Entonces siempre dándoles la salida de: 'Esta es la opción más ideal para ti. Esto te dará los mejores resultados, pero siempre podemos reelaborar algo diferente si no te gusta cómo se ve eso”. Nueve de cada 10 veces, el paciente va por el plan en toda regla”.

Según Blair, a algunos pacientes les gustaría estar más educados sobre las opciones de tratamiento pero no siempre van a hacer las preguntas correctas al respecto. Blair tuvo una experiencia con un paciente que no regresó a la práctica desde hace aproximadamente un año. Cuando Blair le preguntó a la paciente por qué está de vuelta, la paciente respondió: “Estoy aquí porque quiero que se haga algo. Lo que realmente quiero es que alguien me diga qué hacer porque cuando estuve aquí hace un año, estaba realmente decepcionado. Estuve aquí la última vez y estaba realmente preocupado por mis arrugas y el envejecimiento y la esteticista, todo lo que me recomendó fue Botox. Me fui muy decepcionado porque realmente estaba buscando un plan”.

Un defecto importante del proveedor anterior era que no educaban al paciente sobre otras opciones de tratamiento. Según Blair, “Simplemente fue un gran momento para verificar por qué hacemos lo que hacemos en nuestra práctica, que es educar, darle al paciente el Taj Mahal de planes y ellos van a elegir lo que quiere. Al final del día, ellos están a cargo de su billetera, no de ti y tampoco es asunto tuyo decidir cómo se ve su cartera. Cuando alguien viene a una consulta, puede que tenga miedo de hacer más preguntas, pero no es porque no quiera saber la respuesta, es porque no sabe cómo preguntarla, no sabe por dónde empezar”.

Blair sabía que tenía que educar a la paciente sobre las terapias de rejuvenecimiento de la piel que estaban disponibles. En este caso, al paciente solo se le aconsejó sobre el botox pero quería un abordaje más natural. Considerando esto, Blair dijo: “Cuando me senté ahí, platicamos a través de un plan láser para el año, así como algunos tratamientos faciales tradicionales. Luego en sus meses libres, la pusimos en un régimen. Se fue a su casa con producto por valor de 500 dólares ese día y programó su próxima cita. Creo que esa es la manera perfecta de terminar eso en lo que respecta a cuando hablamos de marketing conversacional y educación. Pacientes, ellos quieren saber, por eso están en tu habitación. Por eso están en tu mesa porque quieren que les digas qué hacer. Ellos quieren tu experiencia así que dársela a ellos”.

Sobre Blair Wegner, Esteticista Licenciado

Blair comenzó su carrera en la industria estética y cosmética en 2010. Su pasión por la piel la ayudó a graduarse como Valedictoriana de su clase en la Escuela de Cultura de Belleza de Rudae. Especializada en tratamientos avanzados de Aspire como BBL, miraDry, Halo y otras modalidades de láser, Blair puede tratar una amplia variedad de preocupaciones estéticas.

Además de tratar a pacientes, Blair viaja por todo el país educando a otros profesionales sobre la ciencia detrás de los innovadores productos de SkinMedica, como uno de los pocos oradores esteticistas en la nación. Cuando se le pregunta, dice que la parte más gratificante de su trabajo no son solo los resultados clínicos que sus pacientes logran, sino cuando puede ayudar a una paciente a ver su belleza intrínseca irradiando en el exterior.

Neo Elite®

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