Medical Spa|Melasma|Neo Elite

Entretien autour d'un café avec Blair Wegner

February 9, 2021

Introduction

Blair Wegner has been working at Aspire Plastic Surgery & Med Spa as an Aesthetician for over 3 years. She is joined by 3 injectors, 3 Aestheticians, and well-known plastic…

Entretien autour d'un café avec Blair

Présentation

Blair Wegner travaille chez Aspire Plastic Surgery & Med Spa en tant qu'esthéticienne depuis plus de 3 ans. Elle est rejointe par 3 injecteurs, 3 esthéticiennes et le célèbre chirurgien plasticien, le Dr Brian Lee. Fin 2019, son cabinet recherchait de nouvelles technologies à mettre en œuvre l'année suivante. Selon Blair, « nous recherchions vraiment un produit que nous pourrions utiliser pour le mélasma, sur des patients de couleur et qui soit tolérable ». Répondant à ces critères, l'Aerolase Neo Elite a été considéré comme étant le mieux adapté à la pratique. Peu de temps après l'achat d'Aspire, la COVID-19 a frappé le pays. Blair a rappelé en ces temps sans précédent que le Neo avait « sauvé notre cabinet ».

Dans cet article, nous discuterons des avantages que Blair a récoltés avec Neo Elite, notamment la durabilité de la pratique pendant la COVID-19, la capacité à traiter les patients à la peau de couleur, à traiter efficacement le mélasma et la possibilité de vendre ses produits et services avec le Neo.

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Au bord de l'effondrement

Pour de nombreuses entreprises, la COVID-19 a mis en péril leur capacité à générer des revenus, ce qui les a exposées à un risque de fermeture définitive. Pour Blair, cette réalité semblait inévitable, non seulement à cause de la COVID-19, mais aussi parce qu'elle a révélé une perte de rentabilité due à la technologie Pico ; « Nous avions la technologie Pico, qui, bien sûr, nous était un peu survendue pour le détatouage et le rajeunissement de la peau. Cela a vraiment contribué à faire chuter notre rentabilité ces dernières années. »

Qu'il s'agisse d'une fermeture nationale ou d'un faible retour sur investissement, le sort de la fermeture semblait plus certain ; « Nous avons été fermés pendant environ six semaines en mars et avril. Nous étions très limités quant à la façon dont nous pouvions traiter à notre retour. Moi-même, en fait, je n'ai pas pu revenir aussi vite que je l'aurais souhaité. J'étais enceinte à l'époque et il n'était pas possible d'y retourner. Nous étions en panne de fournisseurs et nous avons perdu la dernière partie de ce que l'on considère généralement comme la saison des lasers, en mars et avril, pour pouvoir utiliser certains de nos lasers les plus puissants. Les patients ont été mis en quarantaine au bord du lac et ils ont pris le soleil. Qu'allons-nous faire ? »

Les difficultés liées à la durabilité de la pratique ne se sont pas arrêtées là, comme le rappelle Blair ; « Ce qui est fou, c'est aussi qu'à cette époque, notre machine d'épilation au laser typique, la machine d'épilation laser à diode, a cessé de fonctionner. »

En ces temps sombres, Blair et l'équipe d'Aspire ont estimé que le Neo Elite était l'un des principaux outils de réussite grâce à son efficacité et à sa fiabilité génératrices de revenus. « Dieu merci, nous avions le Neo dans notre poche arrière, car nous avons pu traiter les patients de manière fluide. Lorsque nous avons rouvert nos portes, Neo était la modalité qui fonctionnait toute la journée. Nous avons pu traiter sans problème les patients atteints d'épilation au laser, sans aucun problème dans aucune de leurs séries, car nous avons sorti le Neo et commencé à le traiter avec celui-ci. Ce sont toutes des raisons inattendues pour lesquelles Neo a été un excellent entraîneur. Le Neo a sauvé notre cabinet. »

Le Neo Elite est non seulement devenu un appareil fiable dans le cabinet de Blair, mais c'était également l'une des options les plus hygiéniques pour les prestataires. « Sur le plan de l'hygiène, c'était vraiment une excellente chose pour nos prestataires. Cela a été énorme pour nous de pouvoir transformer les chambres d'un patient à l'autre. Cela a été énorme pour nous de ne pas toucher le patient autant que vous le feriez avec un traitement classique. Je dirais que cela a été un petit avantage de notre point de vue sur le backend. »

En utilisant le Neo Elite pendant la COVID-19, le cabinet avait retrouvé l'espoir de pouvoir résister à ses difficultés et de rester ouvert ; « Grâce à COVID, en lançant essentiellement ce produit et les services en juin, nous avons collecté plus de 50 000 dollars en un an. C'était tellement inédit. Cela nous a vraiment sauvés. Je ne sais pas quoi dire d'autre à part cela, car cela en dit long. »

Après avoir prouvé qu'il s'agissait d'un investissement important, Blair et son équipe ont continué à utiliser régulièrement le Neo Elite dans leur cabinet. Avec son nouvel appareil, l'équipe a réévalué ses efforts de marketing afin de promouvoir l'appareil en tant que laser adapté à l'été et disponible pour les patients de tous types de peau.

Une avancée majeure dans le domaine du mélasma

Avant l'apparition de la COVID-19, Blair avait l'impression que le Neo Elite allait être utile dans le cabinet : « Lorsque David [le représentant des ventes d'Aerolase] est entré dans notre cabinet et a commencé à nous parler de Neo, je m'intéressais déjà à la technologie. C'était un moment d'intervention divine lorsque David est entré. Je m'intéressais déjà à la technologie. C'était vraiment passionnant. »

L'intérêt de Blair découlait de l'idée que le Neo Elite était plus qu'un simple appareil laser pour ses patients. C'est un appareil qui a ouvert des options de traitement pour sa peau colorée et ses patients atteints de mélasma ; « Nous sommes dans l'Indiana, on ne croirait pas que tout le monde ici est bronzé. Cependant, nous vivons dans une région qui regorge de lacs, tout le monde aime les lacs. Tout au long de l'été, la plupart de nos lasers deviennent inutilisables sur la plupart de nos patients, car leur peau présente une certaine couleur. »

Le fait de proposer à ses patients une thérapie au laser couleur pendant l'été a encore amélioré ses options de traitement et l'expérience des patients. « Nous recevions souvent des patients qui n'étaient pas suffisamment soignés et nous voulions quelque chose de plus puissant, plus puissant et plus fiable. Le Neo Elite a fini par être celui pour nos patients de couleur, pour les patients atteints de mélasma. Ce sont vraiment les traitements les plus importants que nous proposons avec Neo dans notre cabinet. »

L'un des principaux points à retenir pour traiter ses patients atteints de mélasma avec le Neo Elite était qu'ils n'avaient pas besoin d'arrêter leurs traitements topiques. La courte durée d'impulsion du Neo Elite en fait un appareil approprié à associer à certains médicaments. Pour Blair, la capacité du Neo à être associé en toute sécurité à d'autres traitements a constitué une avancée majeure. Selon Blair, « lorsque nous parlons du Neo à nos patients, tout tournait autour du laser pour lequel vous n'avez pas à sacrifier votre style de vie. Vous n'êtes pas obligée d'arrêter de prendre des topiques et vous n'avez pas nécessairement besoin de rester à l'abri du soleil. »

Blair était ravi de trouver un appareil qui améliorait les résultats. Elle a continué à associer le Neo Elite à d'autres traitements pour éliminer le mélasma. « Lorsque nous traitons des patients atteints de mélasma, nous utilisons des peelings glycoliques. Nous n'utilisions que des peelings glycoliques à 30 % pour le mélasma et nous avons eu des patients qui ont obtenu des résultats étonnants. Pour les patients atteints de mélasma tenace, nous incluons des peelings glycoliques à 50 % ou à 70 %. Cela est également inclus dans nos tarifs, il n'y a donc aucun problème à essayer de convaincre un patient d'ajouter quelque chose. C'est simplement inclus dans la tarification et le protocole. »

Après avoir associé le Neo Elite à des peelings topiques ou glycoliques, Blair déclare : « Nous avons constaté une nette amélioration des résultats chez les patients qui présentaient peut-être un mélasma un peu plus tenace à traiter et une hyperpigmentation tenace. »

Blair a remarqué qu'elle était non seulement capable de traiter des patients à la peau colorée, mais qu'elle était également capable de traiter diverses autres indications en association ; « Nous traitons également certaines acnés. Pour nous, nous ne voyons pas beaucoup d'acné, mais pour les patients que nous voyons, c'est une bonne chose pour eux. Deuxièmement, nous l'utilisons pour le rajeunissement de la peau, en particulier pour les patients qui recherchent quelque chose de tolérable sans temps d'arrêt. Le plus souvent, il s'agit d'un rajeunissement de la peau, puis nous appliquons une micro-aiguille par-dessus. Nous avons du mal à empiler le Neo avec du microneedling car nous avons une énorme base de microneedling. Des patients qui adorent le microneedling. Ils ne veulent jamais rien faire d'autre. L'une des façons dont nous essayons d'inciter ces patients à essayer quelque chose qui ressemble davantage au Neo et au laser est de proposer des traitements combinés. »

En proposant davantage de thérapies combinées, Blair a continuellement gagné en confiance dans le laser et son profil de sécurité. « Le laser est tellement sûr et efficace. Je pense que cela permet de redonner confiance à un fournisseur très rapidement. » Blair affirme que cette confiance est importante lorsqu'il s'agit de vendre les traitements. C'est pourquoi, lors de la réévaluation de ses efforts de marketing, l'équipe s'est familiarisée avec le Neo Elite et a commencé à en faire la promotion en ligne.

Marketing sur les réseaux sociaux

Le marketing sur les réseaux sociaux est en train de devenir un incontournable pour le succès des entreprises. Pour de nombreux cabinets, les réseaux sociaux constituent l'un des moyens les plus efficaces d'attirer l'attention des patients sur les lancements de produits et les offres et remises sur les traitements. Blair estime que les réseaux sociaux sont essentiels non seulement pour la promotion de la pratique, mais également pour informer les patients sur les nouveaux traitements et dispositifs. L'éducation des patients à l'utilisation d'un laser qui ne nécessite pas de temps d'arrêt figurait en tête de liste des priorités de Blair. « De nombreux patients s'inquiètent de tout ce qui comporte le mot laser. Ils pensent : « Oh mon dieu, je vais être gonflée. Je vais être gonflée. Je vais avoir l'air d'avoir été brûlé au chalumeau. » Ils ne comprennent pas le processus. Les lasers sont un concept tellement abstrait pour eux. Je pense que c'est ce qui empêche la plupart des gens de vouloir suivre des traitements au laser, en particulier les patients qui en sont à leur première expérience, parce qu'ils ne savent tout simplement pas à quoi s'attendre. »

Pour changer la façon dont ses patients percevaient la thérapie au laser, Blair et son équipe ont dû les sensibiliser. « La principale chose que nous essayons de faire au cabinet, c'est que chaque fois que nous lançons une nouvelle technologie, tout le monde au cabinet est informé à ce sujet. Tout le monde sait où il se situe dans notre répertoire. Nous sommes capables de parler, éduqués sur le sujet. Nous sommes en mesure d'éduquer les patients, de suivre notre formation et d'éduquer les patients. La chose la plus importante que nous avons faite, surtout en ce qui concerne la COVID, a été d'en parler aux patients. »

Pour sensibiliser un plus grand nombre de patients, Blair s'est tourné vers les réseaux sociaux. Pour Blair, les réseaux sociaux constituent un outil essentiel pour conseiller les patients sur leur nouvel appareil et leur expérience thérapeutique. Selon Blair, « nous avons pu proposer quelque chose aux patients qui les enthousiasmait parce que c'était quelque chose de nouveau. Nous faisons beaucoup de choses sur les réseaux sociaux. Lorsque nous l'avons lancé, la première chose que nous avons faite a été de publier des vidéos des traitements en cours, nous envoyons des vidéos des traitements par e-mail, et les patients peuvent voir à quoi cela ressemble dans la chambre. Ce que nous aimons faire, c'est leur montrer ce qui se passe dans la pièce, leur montrer des photos de l'apparence de leur peau par la suite, afin que cette peur disparaisse et qu'ils disent : « D'accord, essayons ». L'arrestation n'est plus le processus. »

Parmi tous leurs efforts de marketing, Blair affirme : « La meilleure stratégie marketing que nous ayons eue était de montrer à quoi ressemble ce processus sur nos réseaux sociaux, par e-mail, dans la chambre des patients. Nous avons tous des photos sur nos ordinateurs et nos téléphones de quoi et des vidéos, ce qui ne fonctionnerait pas en consultant le patient. Nous pouvons leur montrer immédiatement à quoi ils peuvent s'attendre. Je pense que c'est la meilleure méthode de marketing que nous avons utilisée, qui a eu le plus de succès pour nous. Nos patients sont particulièrement habitués à certaines de nos modalités les plus invasives, à des traitements un peu plus douloureux et à d'autres traitements, ainsi qu'à votre dermalinfusion hydraFacial typique, ce type de traitement. Ils se situaient entre les deux et nous avons vraiment dû faire beaucoup de travail pour faire comprendre aux patients : « Oui, c'est un laser, mais non, vous n'allez pas avoir ce temps d'arrêt. Tu n'auras pas l'air d'avoir été battu ou brûlé ou quoi que ce soit d'autre. Cela s'intégrera parfaitement à votre vie quotidienne et à votre style de vie. »

Blair et son équipe ont déterminé que l'éducation de leurs patients les aidait également à vendre davantage de traitements.

Vente en personne

Pour de nombreux prestataires, vendre des traitements aux patients peut être intimidant. D'un autre côté, d'autres fournisseurs considèrent que la vente relève davantage d'une approche pédagogique que d'un argumentaire de vente. Blair déclare : « En tant que prestataires, nous sommes les experts et nous ne rendons pas service à nos patients lorsque nous ne disons pas : « Je pense qu'il vous faut un forfait de cinq. Je pense que vous obtiendrez les meilleurs résultats en prenant un paquet de cinq doses, puis en appliquant un peu de rétinol et de XYZ, et en élaborant un plan à long terme. » Ensuite, donnez-leur toujours la réponse suivante : « C'est l'option la plus idéale pour vous. Cela vous donnera les meilleurs résultats, mais nous pouvons toujours retravailler quelque chose de différent si vous n'aimez pas son apparence. » Neuf fois sur dix, le patient opte pour le plan complet. »

Selon Blair, certains patients aimeraient être mieux informés sur les options de traitement, mais ne poseront pas toujours les bonnes questions à ce sujet. Blair a eu une expérience avec un patient qui n'est pas retourné au cabinet pendant environ un an. Lorsque Blair a demandé à la patiente pourquoi elle était revenue, la patiente a répondu : « Je suis ici parce que je veux que quelque chose soit fait. Ce que je veux vraiment, c'est que quelqu'un me dise ce que je dois faire parce que quand j'étais ici il y a un an, j'ai été vraiment déçue. J'étais ici la dernière fois et j'étais très préoccupée par mes rides et le vieillissement. L'esthéticienne m'a recommandé du Botox. Je suis parti très déçu car je cherchais vraiment un plan. »

L'un des principaux défauts de l'ancien fournisseur était qu'il n'informait pas le patient sur les autres options de traitement. Selon Blair, « c'était vraiment le moment idéal pour vérifier pourquoi nous faisons ce que nous faisons dans notre cabinet, à savoir éduquer, proposer au patient le Taj Mahal de plans et il choisira ce qu'il veut. En fin de compte, c'est eux qui sont responsables de leur portefeuille, pas vous et ce n'est pas à vous de décider à quoi ressemble leur portefeuille. Lorsqu'une personne vient pour une consultation, elle peut avoir peur de poser d'autres questions, mais ce n'est pas parce qu'elle ne veut pas connaître la réponse, c'est parce qu'elle ne sait pas comment la poser, elle ne sait pas par où commencer. »

Blair savait qu'elle devait informer la patiente des traitements de rajeunissement de la peau disponibles. Dans ce cas, le patient n'avait été conseillé que sur le botox mais souhaitait une approche plus naturelle. À ce propos, Blair a déclaré : « Quand je me suis assis là, nous avons discuté d'un plan laser pour l'année, ainsi que de quelques soins du visage traditionnels. Puis, pendant ses mois de repos, nous lui avons fait suivre un traitement. Elle est rentrée chez elle avec un produit d'une valeur de 500$ ce jour-là et a pris son prochain rendez-vous. Je pense que c'est la meilleure façon d'y mettre fin, en ce qui concerne le marketing conversationnel et l'éducation. Les patients veulent savoir, c'est pourquoi ils sont dans votre chambre. C'est pourquoi ils sont sur votre table parce qu'ils veulent que vous leur disiez ce qu'ils doivent faire. Ils veulent votre expertise, alors faites-le-leur bénéficier. »

À propos de Blair Wegner, esthéticienne agréée

Blair a débuté sa carrière dans l'industrie de l'esthétique et de la cosmétique en 2010. Sa passion pour la peau l'a aidée à obtenir son diplôme de major de promotion de sa promotion à la School of Beauty Culture de Rudae. Spécialisé dans les traitements Aspire avancés tels que le BBL, le miraDry, le Halo et d'autres traitements laser, Blair peut traiter une grande variété de problèmes esthétiques.

En plus de traiter les patients, Blair voyage à travers le pays pour informer d'autres professionnels sur la science qui sous-tend les produits révolutionnaires de SkinMedica, en tant que l'un des rares conférenciers esthéticiens du pays. Lorsqu'on lui demande de le faire, elle répond que l'aspect le plus gratifiant de son travail ne réside pas uniquement dans les résultats cliniques obtenus par ses patients, mais aussi dans le fait qu'elle peut aider un patient à voir sa beauté intrinsèque rayonner à l'extérieur.

Néo Élite®

L'Aerolase Neo Elite est la principale solution basée sur un appareil offrant une approche complète pour répondre aux problèmes médicaux et esthétiques de la peau. Planifier une démo En savoir plus >En savoir plus >